เลือกเงื่อนไขการค้าอย่างไร: เข้าใจ FOB, CIF, EXW, FCA, DAP ในครั้งเดียว

เงื่อนไขการค้าเป็นส่วนหนึ่งของใบเสนอราคา

เมื่อลูกค้าต่างประเทศส่งอีเมลมาขอราคา ประโยคที่พบบ่อยที่สุดคือ “กรุณาเสนอราคา FOB Kaohsiung” หรือ “ขอราคา CIF” ตัวย่อภาษาอังกฤษเหล่านี้มาจาก Incoterms® ที่หอการค้านานาชาติ (ICC) จัดพิมพ์ สัญญาส่วนใหญ่ในปัจจุบันอ้างอิงฉบับปี 2020 ซึ่งแบ่งงานระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขายระหว่างการขนส่งเป็นหลายช่วง ได้แก่ ใครนำเครื่องไปส่งที่ท่าเรือ ใครทำพิธีการศุลกากรขาออก ใครจ่ายค่าระวางเรือ ใครซื้อประกัน และสินค้าโอนความเสี่ยงจากการสูญหายหรือเสียหายไปยังผู้ซื้อตั้งแต่เมื่อใด

Incoterms เองไม่ใช่กฎหมาย ต้องเขียนไว้ในสัญญาหรือใบเสนอราคาจึงมีผลผูกพัน รูปแบบมาตรฐานคือ “รหัสกฎ + สถานที่ที่กำหนด + ฉบับ” เช่น “FOB Kaohsiung Incoterms® 2020” หากไม่มีสถานที่หรือฉบับ เมื่อเกิดข้อพิพาทภายหลังจะชี้ชัดได้ยาก นอกจากนี้ต้องจำไว้ว่า เงื่อนไขการค้าไม่ได้ครอบคลุมวิธีชำระเงิน การโอนกรรมสิทธิ์ และความรับผิดเมื่อผิดสัญญา เรื่องเหล่านี้ต้องเขียนแยกในสัญญา

11 กฎในฉบับปี 2020

Incoterms 2020 มีทั้งหมด 11 กฎ แบ่งเป็น 2 กลุ่ม

• ใช้ได้กับการขนส่งทุกรูปแบบ: EXW (ส่งมอบที่โรงงาน) FCA (ส่งมอบให้ผู้ขนส่ง) CPT (ชำระค่าขนส่งแล้ว) CIP (ชำระค่าขนส่งและค่าประกันแล้ว) DAP (ส่งมอบ ณ สถานที่ปลายทาง) DPU (ส่งมอบ ณ สถานที่ปลายทางโดยขนลงแล้ว) DDP (ส่งมอบโดยชำระภาษีแล้ว)
• ใช้ได้เฉพาะการขนส่งทางทะเลและทางน้ำภายในประเทศ: FAS (ส่งมอบข้างลำเรือ) FOB (ส่งมอบบนเรือ) CFR (รวมค่าขนส่ง) CIF (รวมค่าขนส่งและค่าประกัน)

การส่งออกเครื่องจักรอาหารทั้งเครื่อง ใช้ EXW, FOB, CIF มากที่สุด และในระยะหลัง FCA กับ DAP ก็พบบ่อยขึ้นเรื่อย ๆ

EXW, FOB, CIF ต่างกันอย่างไร

ลองนึกภาพเครื่องห่อไส้หนึ่งเครื่องที่ส่งออกจากโรงงานในไถหนาน

EXW ส่งมอบที่โรงงาน: ผู้ขายบรรจุเครื่องเรียบร้อย เตรียมพร้อมให้ผู้ซื้อมารับที่โรงงานของตน ความรับผิดชอบก็สิ้นสุด การขึ้นรถ การขนส่งภายในประเทศ พิธีการศุลกากรขาออก การขนส่งทางทะเล และประกันภัย เป็นของผู้ซื้อทั้งหมด ความเสี่ยงโอนเมื่อเครื่องอยู่ในความครอบครองของผู้ซื้อ ปัญหาอยู่ที่พิธีการศุลกากรขาออก ผู้ซื้อส่วนใหญ่อยู่ต่างประเทศ แต่ขั้นตอนส่งออกของไต้หวันยังต้องมีคนทำ ในทางปฏิบัติจึงมักย้อนกลับมาที่ผู้ขายหรือตัวแทนออกของของทั้งสองฝ่าย ทำให้การแบ่งงานสับสนได้ง่าย

FOB ส่งมอบบนเรือ: ผู้ขายรับผิดชอบขนเครื่องไปท่าเรือส่งออก ทำพิธีการศุลกากรขาออก และบรรทุกขึ้นเรือที่ผู้ซื้อกำหนด ความเสี่ยงโอนไปยังผู้ซื้อตั้งแต่สินค้า “วางบนเรือ” ค่าระวางเรือและประกันภัยผู้ซื้อเป็นผู้รับภาระ การส่งออกจากไต้หวันตอนใต้มักเขียนว่า FOB Kaohsiung (ท่าเรือเกาสง)

CIF รวมค่าขนส่งและค่าประกัน: ผู้ขายนอกจากทำงานตาม FOB แล้ว ยังต้องจองเรือ จ่ายค่าระวางเรือถึงท่าเรือปลายทาง และทำประกันภัยสินค้าแทนผู้ซื้อ จุดที่เข้าใจผิดได้ง่ายคือ จุดโอนความเสี่ยงของ CIF เหมือนกับ FOB ยังคงอยู่ที่เมื่อบรรทุกขึ้นเรือที่ท่าเรือส่งออก หากเกิดเหตุกลางทะเล ผู้ซื้อเป็นผู้นำกรมธรรม์ที่ผู้ขายทำไว้ไปเรียกร้องค่าสินไหม Incoterms 2020 กำหนดให้ CIF มีความคุ้มครองขั้นต่ำเท่านั้น (Institute Cargo Clauses (C)) และจำนวนเงินเอาประกันอย่างน้อย 110% ของราคาตามสัญญา หากต้องการความคุ้มครองที่ครบกว่า ทั้งสองฝ่ายต้องตกลงในสัญญาให้ทำประกันเพิ่ม

FCA, DAP และ DDP

FCA ส่งมอบให้ผู้ขนส่ง: ผู้ขายส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อกำหนด ณ สถานที่ที่ตกลง (โรงงานของตนหรือลานตู้คอนเทนเนอร์) และทำพิธีการศุลกากรขาออกให้เรียบร้อย เครื่องจักรส่วนใหญ่ส่งออกด้วยตู้คอนเทนเนอร์ ซึ่งส่งมอบกันที่ลานตู้คอนเทนเนอร์ ไม่ใช่ที่กราบเรือ ICC จึงแนะนำให้ใช้ FCA แทน FOB สำหรับการขนส่งด้วยตู้คอนเทนเนอร์ ฉบับปี 2020 ยังอนุญาตให้ตกลงให้ผู้ซื้อสั่งผู้ขนส่งออกใบตราส่งสินค้าแบบบรรทุกบนเรือแล้วให้ผู้ขาย เพื่อความสะดวกในการขึ้นเงินตามเลตเตอร์ออฟเครดิต

DAP ส่งมอบ ณ สถานที่ปลายทาง: ผู้ขายส่งสินค้าไปถึงสถานที่ที่กำหนดในประเทศของผู้ซื้อ (เช่น หน้าประตูโรงงานลูกค้า) ยังไม่ขนลงก็ถือว่าส่งมอบแล้ว พิธีการศุลกากรขาเข้าและอากรขาเข้าผู้ซื้อเป็นผู้ดำเนินการ

DDP ส่งมอบโดยชำระภาษีแล้ว: ผู้ขายรับดำเนินการทั้งพิธีการศุลกากรขาเข้า อากรขาเข้า และภาษีนำเข้า สะดวกที่สุดสำหรับผู้ซื้อ แต่เสี่ยงที่สุดสำหรับผู้ขาย เพราะต้องคุ้นเคยกับระบบภาษีและขั้นตอนของประเทศผู้นำเข้า ส่วนใหญ่จะใช้เมื่อมีคู่ค้าในท้องถิ่นเท่านั้น

เลือกอย่างไรเมื่อเสนอราคา

• ผู้ซื้อมีผู้รับจัดการขนส่งหรือสัญญาค่าขนส่งของตนเอง: ใช้ FOB หรือ FCA ให้ผู้ซื้อเจรจาค่าขนส่งเอง ทั้งสองฝ่ายจะเรียบง่าย
• ลูกค้ารายเล็กที่นำเข้าเครื่องเป็นครั้งแรกและไม่มีผู้รับจัดการขนส่ง: ใช้ CIF หรือ CFR ผู้ขายช่วยจองระวาง ลูกค้าจะอุ่นใจกว่า แต่ต้องเตือนลูกค้าว่าความเสี่ยงโอนตั้งแต่ท่าเรือส่งออกแล้ว
• ลูกค้าต้องการราคาเดียวถึงโรงงาน: ใช้ DAP ภาษีนำเข้าให้ลูกค้าจัดการ ส่วน DDP ต้องแน่ใจในขั้นตอนของประเทศผู้นำเข้าจริง ๆ จึงรับ
• หลีกเลี่ยง EXW หากทำได้: ความรับผิดชอบด้านพิธีการศุลกากรขาออกจะคลุมเครือ เว้นแต่ผู้ซื้อมีตัวแทนหรือตัวแทนออกของในไต้หวัน

ไม่ว่าเลือกแบบใด ใบเสนอราคาต้องระบุท่าเรือหรือสถานที่ที่กำหนด ฉบับของ Incoterms วิธีบรรจุ (เช่น ลังไม้สำหรับส่งออก) และรวมการติดตั้ง ทดสอบเครื่อง และสอนการใช้งานไว้ในราคาหรือไม่ให้ชัดเจน การติดตั้งและสอนการใช้งานไม่อยู่ในขอบเขตของ Incoterms ต้องเขียนแยกไว้เสมอ

วิธีเสนอราคาส่งออกและเงื่อนไขที่ Dong-Yih Machinery ใช้เป็นประจำ สอบถามได้โดยตรงที่โทร 06-257-4644 หรือผ่านหน้าข้อมูลติดต่อ ขั้นตอนการส่งออกทั้งหมดอ้างอิงได้ที่ภาพรวมขั้นตอนการส่งออกเครื่อง

คำถามที่พบบ่อย

ถาม: เสนอราคาควรใช้ FOB หรือ CIF?
ตอบ: หากผู้ซื้อมีผู้รับจัดการขนส่งของตนเองและต้องการเจรจาค่าขนส่งเอง ใช้ FOB หรือ FCA หากผู้ซื้อไม่มีประสบการณ์นำเข้าและต้องการให้ผู้ขายจัดตารางเรือ ใช้ CIF หรือ CFR ทั้งสองแบบมีจุดโอนความเสี่ยงเดียวกัน ต่างกันที่ใครเป็นผู้จัดการค่าระวางเรือและประกันภัย

ถาม: CIF ผู้ขายเป็นผู้ซื้อประกันไม่ใช่หรือ ทำไมเกิดเหตุกลางทะเลผู้ซื้อต้องเป็นผู้เรียกร้องค่าสินไหม?
ตอบ: ความเสี่ยงของ CIF โอนไปยังผู้ซื้อตั้งแต่บรรทุกขึ้นเรือที่ท่าเรือส่งออก ผู้ขายเพียงทำประกันแทน ผู้รับประโยชน์ของกรมธรรม์คือผู้ซื้อ หากเกิดเหตุกลางทะเล ผู้ซื้อนำกรมธรรม์ไปเรียกร้องจากบริษัทประกันภัย

ถาม: ความเสี่ยงของ FOB โอนเมื่อใด?
ตอบ: ตั้งแต่เครื่องวางบนเรือที่ท่าเรือส่งออก ความเสียหายก่อนหน้านั้น (จากโรงงานถึงท่าเรือ และก่อนบรรทุกขึ้นเรือ) ผู้ขายรับผิดชอบ

ถาม: Incoterms ต้องเขียนปีเสมอหรือไม่?
ตอบ: แนะนำให้เขียนเสมอ เช่น “FOB Kaohsiung Incoterms® 2020” ฉบับเก่ายังอ้างอิงได้ หากไม่เขียนปีจะเกิดข้อพิพาทเรื่องเนื้อหาของกฎได้ง่าย

ถาม: ค่าติดตั้งและค่าสอนการใช้งานรวมอยู่ใน CIF หรือไม่?
ตอบ: ไม่รวม Incoterms ครอบคลุมเพียงการแบ่งงานด้านการส่งมอบ การขนส่ง ประกันภัย และพิธีการศุลกากร การติดตั้ง ทดสอบเครื่อง และสอนการใช้งาน ต้องตกลงแยกในสัญญา