Comment choisir les Incoterms : FOB, CIF, EXW, FCA, DAP expliqués

Les conditions de vente font partie du devis

Quand un client étranger demande un prix, la phrase la plus fréquente est « merci de coter FOB Kaohsiung » ou « je veux un prix CIF ». Ces abréviations anglaises viennent des Incoterms® publiés par la Chambre de commerce internationale (ICC), et la plupart des contrats se réfèrent aujourd'hui à la version 2020. Ils découpent en plusieurs étapes les tâches de l'acheteur et du vendeur pendant le transport : qui achemine la machine jusqu'au quai, qui fait la déclaration d'exportation, qui paie le fret maritime, qui souscrit l'assurance, à partir de quel moment l'acheteur supporte le risque de perte ou de dommage.

Les Incoterms ne sont pas une loi : ils ne s'imposent que s'ils figurent dans le contrat ou le devis. La rédaction standard est « code de la règle + lieu convenu + version », par exemple « FOB Kaohsiung Incoterms® 2020 ». Sans lieu ou sans version, il sera difficile de trancher un éventuel litige. Rappelez-vous aussi que les conditions de vente ne traitent ni des modalités de paiement, ni du transfert de propriété, ni de la responsabilité en cas d'inexécution : ces points doivent figurer séparément dans le contrat.

Les 11 règles de la version 2020

Les Incoterms 2020 comptent 11 règles, réparties en deux groupes :

• Règles pour tout mode de transport : EXW (à l'usine), FCA (franco transporteur), CPT (port payé jusqu'à), CIP (port payé, assurance comprise, jusqu'à), DAP (rendu au lieu de destination), DPU (rendu au lieu de destination déchargé), DDP (rendu droits acquittés).
• Règles pour le transport maritime et fluvial uniquement : FAS (franco le long du navire), FOB (franco à bord), CFR (coût et fret), CIF (coût, assurance et fret).

Pour l'export de machines alimentaires complètes, les plus utilisés sont EXW, FOB et CIF ; FCA et DAP sont aussi de plus en plus fréquents ces dernières années.

Différences entre EXW, FOB et CIF

Imaginons une encrusteuse expédiée depuis une usine de Tainan :

EXW (à l'usine) : le vendeur emballe la machine et la tient à disposition de l'acheteur dans sa propre usine, et sa responsabilité s'arrête là. Chargement, transport intérieur, déclaration d'exportation, fret maritime et assurance incombent à l'acheteur. Le risque est transféré dès que la machine est mise à disposition de l'acheteur. Le problème, c'est la déclaration d'exportation : l'acheteur est le plus souvent à l'étranger, et quelqu'un doit bien accomplir les formalités d'exportation à Taïwan ; en pratique, cela retombe souvent sur le vendeur ou sur les commissionnaires des deux parties, et la répartition des tâches devient confuse.

FOB (franco à bord) : le vendeur achemine la machine jusqu'au port d'exportation, accomplit les formalités d'exportation et la charge sur le navire désigné par l'acheteur. Le risque passe à l'acheteur au moment où la marchandise est « placée à bord » ; le fret maritime et l'assurance sont à la charge de l'acheteur. Pour les exportations depuis le sud de Taïwan, on écrit souvent FOB Kaohsiung (port de Kaohsiung).

CIF (coût, assurance et fret) : en plus des obligations FOB, le vendeur réserve et paie le fret jusqu'au port de destination et souscrit une assurance marchandises au profit de l'acheteur. Le point souvent mal compris : en CIF, le transfert des risques se fait au même endroit qu'en FOB, c'est-à-dire au chargement à bord dans le port d'exportation. En cas de sinistre en mer, c'est l'acheteur qui demande l'indemnisation avec la police souscrite par le vendeur. Les Incoterms 2020 n'exigent en CIF qu'une couverture minimale (clauses C des Institute Cargo Clauses), pour un montant d'au moins 110 % du prix du contrat ; pour une couverture plus complète, les parties doivent convenir d'une assurance complémentaire dans le contrat.

FCA, DAP et DDP

FCA (franco transporteur) : le vendeur remet la marchandise au transporteur désigné par l'acheteur au lieu convenu (sa propre usine ou le terminal à conteneurs) et accomplit les formalités d'exportation. Les machines partent le plus souvent en conteneur, remis au terminal et non au bastingage du navire ; l'ICC recommande d'ailleurs de préférer FCA à FOB pour le transport conteneurisé. La version 2020 permet aussi de convenir que l'acheteur demande au transporteur d'émettre un connaissement « embarqué » au nom du vendeur, ce qui facilite la négociation d'une lettre de crédit.

DAP (rendu au lieu de destination) : le vendeur achemine la marchandise jusqu'au lieu désigné dans le pays de l'acheteur (par exemple l'entrée de l'usine du client) ; la livraison est réalisée avant déchargement. Le dédouanement à l'importation et les droits de douane sont à la charge de l'acheteur.

DDP (rendu droits acquittés) : le vendeur prend aussi en charge le dédouanement à l'importation, les droits de douane et les taxes à l'importation. C'est le plus simple pour l'acheteur et le plus risqué pour le vendeur, qui doit maîtriser la fiscalité et les formalités du pays importateur ; on ne l'utilise généralement qu'avec un partenaire local.

Comment choisir pour un devis

• L'acheteur a son propre transitaire ou un contrat de fret : utilisez FOB ou FCA, il négocie lui-même le fret, et c'est simple pour les deux parties.
• Petit client qui importe une machine pour la première fois, sans transitaire : utilisez CIF ou CFR ; le vendeur réserve le fret et le client est rassuré, mais rappelez-lui que le risque lui est transféré dès le port d'exportation.
• Le client veut un prix rendu usine : utilisez DAP, les taxes à l'importation restant à sa charge ; n'acceptez DDP que si vous maîtrisez parfaitement les formalités du pays importateur.
• Évitez EXW autant que possible : la responsabilité de la déclaration d'exportation devient floue, sauf si l'acheteur a un agent ou un commissionnaire à Taïwan.

Quelle que soit la règle choisie, le devis doit préciser le port ou le lieu désigné, la version des Incoterms, le mode d'emballage (par exemple caisse en bois export), et si l'installation, l'essai et la formation sont compris dans le prix. L'installation et la formation ne relèvent pas des Incoterms et doivent impérativement être prévues à part.

Pour connaître la façon dont Dong-Yih Machinery établit ses devis export et les conditions qu'elle utilise habituellement, appelez directement le 06-257-4644 ou utilisez notre page de contact. Pour le processus d'export complet, voir Exporter une machine alimentaire : les étapes à suivre.

Questions fréquentes

Q : Faut-il coter en FOB ou en CIF ?
R : Si l'acheteur a son propre transitaire et veut négocier le fret, utilisez FOB ou FCA ; s'il n'a pas d'expérience de l'importation et souhaite que le vendeur organise le transport, utilisez CIF ou CFR. Le point de transfert des risques est le même ; la différence porte sur qui organise le fret maritime et l'assurance.

Q : En CIF, le vendeur souscrit l'assurance : pourquoi est-ce à l'acheteur de demander l'indemnisation en cas de sinistre en mer ?
R : En CIF, le risque passe à l'acheteur au chargement à bord dans le port d'exportation ; le vendeur ne fait que souscrire l'assurance pour son compte. Le bénéficiaire de la police est l'acheteur, qui réclame l'indemnisation à l'assureur sur présentation de la police.

Q : Quand le risque est-il transféré en FOB ?
R : Au moment où la machine est placée à bord du navire dans le port d'exportation. Avant cela (de l'usine au quai, avant le chargement), les dommages sont à la charge du vendeur.

Q : Faut-il obligatoirement indiquer l'année des Incoterms ?
R : C'est vivement conseillé, par exemple « FOB Kaohsiung Incoterms® 2020 ». Les anciennes versions peuvent encore être citées, et sans année, le contenu des règles peut prêter à contestation.

Q : Les frais d'installation et de formation sont-ils compris dans le CIF ?
R : Non. Les Incoterms ne règlent que la répartition de la livraison, du transport, de l'assurance et du dédouanement ; l'installation, l'essai et la formation doivent être convenus séparément dans le contrat.